一、优秀安防工程的七大要务：

    1、市场工作：

    项目实施前的调研，项目实施中的保障，项目实施后的服务与增值等。

    2、投标工作：

    标书的引导、响应，系统合理配置，价格策略等。

    3、定制开发工作：

    兼容性、功能性定制，对其他系统配接，对新技术的运用，对提高性价比或方便服务定制等。

    4、配货与物流工作：

    与不同厂商合作，多源头发货，供货周期控制，货品质量检测等。

    5、工程施工工作：

    勘测协调，施工管理，技术与经验，多项目统筹等。

    6、调试与验收工作：

    技术与经验要求，资料规范化，人员协调，有效培训等。

    7、售后服务工作：

    分层服务，服务效率，增值，服务成本控制等。

    二、安防工程商面对七大要务的困扰（综合分析）：

    1、人员规模问题：

    作为一家工程商自主履行上述职能，至少需要员工20-30人（市场人员3-4人，设计人员1-2人，定制开发人员2-3人，物流及采购人员2-3人，工程人员6-8人，技术服务人员3-4人，还有财务与行政人员3-4人）。由于市场、工程人员有限，年业务量做到1000万元左右就会很吃力。公司人均产值一般不足50万元。现在很多工程商年业务量不足1000万元，但员工人数已达到30名以上，人均产值还不到30万元，极大影响了公司的效率。

    2、赢利能力问题：

    工程项目材料成本占比很大，公司整体赢利能力较弱。如果人均产值很低，公司赢利能力会很弱（少数赢利能力强的工程商通常是因为老板有很好的社会资源或人脉关系，占据了某些特殊行业！）。

    3、人员稳定性问题：

    大多安防工程商规模在10-50人、年业务量300-1500万，由于没有特别的技术和产品，没有长期特别有优势的业务来源，难以吸引优秀人才；多年磨练成器公司骨干也可能跳槽（相反，素质不够高的员工比较稳定----他们重新择业的机会小！）。

    4、管理“两难”问题：

    “半大”公司，规模不够，完善的管理会带来公司成本显著上升，但管控、考核的不完善，甚至缺失，同样会造成公司内部的极大浪费（比如人浮于事，只做老板看到的；比如利用职务之便和公司管理漏洞损公谋私；比如公司内部调度不畅；等等）。

    5、“老板”的苦恼：

    对于多数安防工程商，因无法通过把握核心技术而“垄断”某个行业，公司老总必须是个“多面手”----参与销售、参与采购、参与工程监管、参与财务，等等。什么都没法不管，什么都放心不下，通常还缺少得力的助手（稍好一点的助手多半自己开公司了）。非常辛苦也是非常痛苦！

    三、安防工程商赢利能力分析

    1、安防工程商的4种基本类型：

    A类：多为刚涉足安防工程的公司，没有管理和规模优势或特别社会资源优势的情况下。

    B类：有管理优势或一些相对稳定的社会资源优势，能够在行业里长期存在。

    C类：一般在特定领域拥有良好的社会资源，能深刻影响用户。

    D类：是在安防行业快进快出的公司，并不想长期做安防行业。

    其中：B类企业为安防工程商中的主体。

    2、安防工程商传统的运营模型——离散模型：

    在此模型下，公司的各个运作环节均为自行完成。测算表明：1000万元左右年业务量下，B、C两类安防工程商一般会有3%~9%的纯盈利，A、D两类公司亏损2%~10%的可能性很大（D类公司承担起码的售后服务）。

    四、怎样解决安防工程商的7大困扰？

    安防工程商联盟的推出提供了解决之道

    1、解决3个根本性困扰：

    解决赢利能力低的问题—成本困扰

    解决人员稳定性问题—员工流动性困扰

    解决效率低的问题—压强原则不够的困扰

    2、安防工程商联盟的运营模型——整合模型：

    整合模型将通过资源整合形成优势互补，在其他因素不变的条件下，企业可能完成翻倍的业务量。以具有典型代表意义的B类安防工程商为例：因为业务量的翻倍和管理，运作成本的降低，使利润率增至13%~18%。同比下，整合资源后利润增长可达8~9倍。

    五、七大要务困扰的解除

    1、市场工作困扰的解除：

    商务工作对象杂、内容多，1个人的擅长之处无法覆盖；联盟可以让安防工程商更好地把握商务工作。

    突出市场营销这一重中之重，集中精力投入市场开发与维护；联盟让安防工程商的组织结构更加有效。

    2、投标工作困扰的解除：

    大量的成熟的解决方案使设计更专业更快捷。

    丰富的经验使设计更能体现工程商的意图。

    3、定制开发工作困扰的解除：

    联盟的集中开发量和丰富的经验、技能使各种开发不再是困扰，开发品质提升，开发的综合成本也会大幅降低（尤其在后期维护中将更加明显）。

    4、配货与物流工作困扰的解除：

    通过集中采购、配送降低成本，提高安全与可靠性；通过联盟网络使大量配送扁平化（部分可完全实现本地化）。

    5、工程施工工作困扰的解除：

    联盟的信息与调节机能将使联盟成员的人力资源得到充分利用和控制，使技术与经验形成良好的互补。

    6、调试与验收困扰的解除：

    联盟可以帮助工程商实现有效的系统调试、规范的验收和系统的培训。

    7、售后服务工作困扰的解除：

    联盟可以帮助工程商实现售后服务扁平化，同时联盟备有足够的备用产品，保证用户的不间断使用。

    由于厂商设备更新快，返修设备往往没有替代性，联盟由于备有丰富的产品，可以更好地替代故障设备和增补工程的设备，确保兼容性。

    8、综合效应：

    工程商可以根据自身的实际情况，把过去完全由自己做的工作分出一项或几项交与联盟去完成。效率会大幅提升。

    通过与联盟的合作，工程商可以获得更多的安全感，比如员工流失带来职能缺位的风险，联盟可以及时填补这些缺位使工程商免受损失，同时维护了工程商对自身的控制力。

    工程商可以在联盟平台上获得新的业务，比如，以特定市场销售见长的工程商可以在联盟里联合其它工程商获得更多的业务，再比如以工程实施见长的工程商可以在联盟里为其它工程商服务。

    研发能力较强的工程商还可以获得联盟提供的开发业务，以降低自身的开发成本。

    六、目前国内已有安防工程商联盟介绍

    南自安防工程联盟（www.spiu-nz.com）

    南自安防工程商联盟介绍：

    南自安防工程商联盟是由南京南自信息技术有限公司为执行机构、以南京市安防与视频监控工程研究中心为技术支撑、以国内外众多加盟企业为构成主体的松散型组织体系。

    南自安防工程商联盟的目标是：

    （1）成为国内最大的安防工程商联盟，构建在国内安防领域绝对领先的地位，力争在3年时间内使联盟成员的总产值占国内安防市场的三成份额（主要为视频监控和报警系统），即突破300亿元。

    （2）实现联盟内部广泛的、切实有效的互助体系，通过大规模集中采购大幅度地降低联盟成员的设备采购成本和工程执行成本，同时确保设备质量。

    （3）构筑联盟内部的诚信机制，逐步被社会广泛认可并体现其经济价值，全心全意地服务社会。

    南京南自信息技术有限公司资信资质：

    2007年中国安防100强；2006安防行业十大工程及服务商；江苏省高新技术企业；中国安防行业协会副理事长单位；安防优秀工程企业（3111推荐）；江苏省高新技术产品；南京市高新技术产品；南京高新技术企业协会会员；2006年度南京优秀软件产品二等奖；中国安防产业百家最具成长性企业；优秀科技创新企业；十佳科技创新型企业；国电南自2007年度先进单位。

    南京南自信息技术有限公司定制开发能力：

    南自信息技术有限公司力争在三年时间内打造一支规模超过800人的定制开发与技术服务团队，充分满足联盟成员对定制开发与技术支持的需求。

    1、软件开发能力：

    大型平台化软件；

    兼容国内外主流安防产品的应用软件；

    适用安防系统与其它工业控制系统无缝联接的综合软件；

    适合用户个性化需求的应用软件；

    减少对硬件依赖，可大幅降低系统成本的应用软件。

    2、硬件开发能力：

    可大幅降低系统或硬件成本的功能模块；

    可集成不同厂商设备的通用模块；

    满足特定功能需求的硬件系统。

    3、系统集成开发能力：

    具备安防功能的动力环境监控系统；

    具备安防功能的楼宇自控系统；

    具备安防功能的工业控制系统。

    南自安防工程商联盟系统配置能力：

    1、配货能力：

    提供丰富的可供选择的国外知名产品；

    提供丰富的可供选择的国内知名产品；

    提供丰富的可供选择的定制产品；

    品种丰富、充足备货，充分满足联盟成员的需求。

    2、物流能力：

    迅速配货

    从本部配货，确保齐套，缩短采购周期；

    从代表处配货，快速响应，确保主流产品快速送达。快捷物流以最快速度将全套设备送达。