供应商如何提高投标中标率
时间：2008-04-29
政府采购的核心目标就是为采购人选择中标供应商,运用规定的程序与方式达到公开竞争的效果。对于供应商来说，如何谋求中标是其投标的根本目的,一切工作必须围绕此中心来展开,当然要以合法的手段进行,然而就是这一点,大部分供应商做得却不是太好,确实还有许多方面工作有待加强与控制。根据政府采购实践掌握的情况，笔者认为供应商要想提高中标几率，应该注意以下几方面的问题。
一、掌握投标意图与关键性指标。我们不赞成供应商与采购人私下接触，达成某些不光彩的协议，谋求不正当中标，但是有关寻求招标意图的正常接触还是有必要的，采购人也有这方面的要求。采购人项目意图与技术方案与现实要求等内容大多来自全国各地供应商提供的信息，不带倾向性的技术方案，能为采购人接受，某种意义上说也是为出谋划策，供应商密切跟踪采购项目信息，有利于掌握招标意向，也节省自己的准备时间，以便早作准备，有备无患。招标项目关键性指标往往与潜在投标供应商有直接关系，如选定关键设备品牌范围、产品原厂商授权与销售代理与否、设备市场行情、质量与维护服务指标，甚至项目完工时限、付款方式等有关招标采购的关键信息，有时会从供应商那里综合得出的。另外供应商也要特别关注本地采购市场政策与操作环境，采购经办人与采购机构业务水平、道德素质是必须要掌握的信息。
二、勤思多问，抓住有限机会了解真实情况。招标信息、标书及具体内容、采购方式等信息不可能很全面，这也是客观存在的现象，供应商有疑问时一定要尽快提出，最好是以书面形式在标书规定的时限内向招标采购人提出，不要怕麻烦而自作主张，导致不响应标书要求而误入歧途。对于有疑问的招标项目，一定要参加现场答疑会，面对面地提出疑问，掌握最新的招标意愿十分关键。
三、仔细理解标书具体要求。投标人拿到标书以后不要急于制作投标文件，一定要仔细阅读标书内容，不放过一个字，字里行间的一些控制性话语要特别重视，有些采购代理机构会把关键性的词语以特别方式突显出来，但也有一些机构不作明确标示，这就要看投标人的阅读功力了。标书会注明投标书接受截止日期，这是铁的纪律，必须遵守，合格投标人资质也很关键，不符合者就无须来投标了，浑水摸鱼是“无用功”。有些代理机构对投标人还提出开标现场携带资质原件的要求，假如开标时不能带来，要早作打算，事先征求招标方补救措施，要认真对待废标与无效标具体条款规定，采购机构既然明确提出了，投标人就必须严格执行，没有讨价还价的余地。要特别注意实质性响应标书的规定，这在技术方案中表现得比较突出，采购机构一般会规定“实质性响应标书”的具体涵盖面，便于投标人掌控。设备明细表要填写完整，不要漏项多报，有技术偏差是要明确注明，防止出现不必要的麻烦。正确运用好澄清权利，不得提出无谓要求。
四、投标文件细节控制是基础，也是影响投标成功率的关键因素之一。我们发现，有些投标人因为标书封口不符合标书要求而被废标，其实是很可惜的。类似的例子也很多：如法人代表授权书提供复印件，或者只有公章而无法人代表签字，抑或相反,授权书上启用“合同专用章”或“投标专用章”,投标文件通篇使用复印件，未提供投标授权人身份证,投标资质过期而无任何证明材料，甚至还有投标人不会制作投标文件，招标方式采购时仅提供几张报价表与资质复印件，无任何技术方案、售后服务、技术保障、财务状况、公司概况与研发情况的说明。通观以上种种低级错误，主要原因在于供应商对投标文件细节性内容未作重视，抱有侥幸心理，考验着采购机构的规范性，最终将搬起石头砸了自己的脚。
五、正确掌握招标方式异同而采取适当的投标策略。供应商要学法懂法，不光是维权的需要，也是提高中标概率的现实需求。政府采购法规定了五种采购方式，询价采购是同等条件下最低价中标，竞争性谈判则要有几轮报价，而邀请招标、公开招标投标报价则是唯一的，不允许任何人在评标过程中就价格与投标方案进行继续谈判，熟悉了政府采购的程序与各项规定以后，供应商应付某些利益问题时才能得心应手。例如，目前的公开招标有一种不成文的实践套路，在评委确定中标候选人以后，采购人还是认为价格太高，还有“油水”可榨，于是在采购中心与现场监督默认的情况下，会与准中标人进行价格谈判，而中标候选人不明真相，被迫降价，使自己的利益被削弱，其实此刻有经验的供应商应该十分敏锐地意识到自己可能就是中标人，而且不作价格上的让步，采购机构也必须宣布自己中标，一次性报价已是法律的明确规定，任何人都不得违背。
六、关于定品牌与不定品牌投标策略控制问题。不定品牌采购是法律法规的明确要求，但定品牌采购在全国范围内有广阔的市场，也在普遍执行着，从这个层面上来说，定品牌采购有其存在的必然，特别是在零星项目上运用得较多，存在理由本文不作赘述。投标供应商要掌握定与不定品牌采购时的中标原则，对提升自己的中标率十分有利。定品牌采购时，在技术配置服务固定的前提下，必然是低价中标，供应商报价时要适当让利，谋求微利中标总比两手空空好;而对于不定品牌采购，目前通用的评分办法倾向于低于平均价的供应商中标，因此供应商在选择投标品牌时不要拘泥作优良品牌的展示，应该在掌握或预测各供应商投标信息的基础上，选择中等偏下价格的品牌进行投标，既能满足采购人的需求，也能够最大限度的提高中标机会，何乐而不为呢？
七、要树立正确的维权观。投标人要知道，不管项目投标人有多少，最终中标人只有一家，因此要正确看落标事实，不得无中生有制造事端，要多从自身找不足，只要招标采购方采购程序合法，标书无歧视性内容，采购人无倾向性意见，评委评标公正合理，就要服从评标结果，当然正确对待法律赋予的权利，不是要求该投诉的问题隐忍不报，封杀投标苗头，一旦发现采购当事人甚至监管者有不良行为的，一定要勇于投诉，秉承公心，维护法律的尊严，从而也维护着自身的合法权利。
一、掌握投标意图与关键性指标。我们不赞成供应商与采购人私下接触，达成某些不光彩的协议，谋求不正当中标，但是有关寻求招标意图的正常接触还是有必要的，采购人也有这方面的要求。采购人项目意图与技术方案与现实要求等内容大多来自全国各地供应商提供的信息，不带倾向性的技术方案，能为采购人接受，某种意义上说也是为出谋划策，供应商密切跟踪采购项目信息，有利于掌握招标意向，也节省自己的准备时间，以便早作准备，有备无患。招标项目关键性指标往往与潜在投标供应商有直接关系，如选定关键设备品牌范围、产品原厂商授权与销售代理与否、设备市场行情、质量与维护服务指标，甚至项目完工时限、付款方式等有关招标采购的关键信息，有时会从供应商那里综合得出的。另外供应商也要特别关注本地采购市场政策与操作环境，采购经办人与采购机构业务水平、道德素质是必须要掌握的信息。
二、勤思多问，抓住有限机会了解真实情况。招标信息、标书及具体内容、采购方式等信息不可能很全面，这也是客观存在的现象，供应商有疑问时一定要尽快提出，最好是以书面形式在标书规定的时限内向招标采购人提出，不要怕麻烦而自作主张，导致不响应标书要求而误入歧途。对于有疑问的招标项目，一定要参加现场答疑会，面对面地提出疑问，掌握最新的招标意愿十分关键。
三、仔细理解标书具体要求。投标人拿到标书以后不要急于制作投标文件，一定要仔细阅读标书内容，不放过一个字，字里行间的一些控制性话语要特别重视，有些采购代理机构会把关键性的词语以特别方式突显出来，但也有一些机构不作明确标示，这就要看投标人的阅读功力了。标书会注明投标书接受截止日期，这是铁的纪律，必须遵守，合格投标人资质也很关键，不符合者就无须来投标了，浑水摸鱼是“无用功”。有些代理机构对投标人还提出开标现场携带资质原件的要求，假如开标时不能带来，要早作打算，事先征求招标方补救措施，要认真对待废标与无效标具体条款规定，采购机构既然明确提出了，投标人就必须严格执行，没有讨价还价的余地。要特别注意实质性响应标书的规定，这在技术方案中表现得比较突出，采购机构一般会规定“实质性响应标书”的具体涵盖面，便于投标人掌控。设备明细表要填写完整，不要漏项多报，有技术偏差是要明确注明，防止出现不必要的麻烦。正确运用好澄清权利，不得提出无谓要求。
四、投标文件细节控制是基础，也是影响投标成功率的关键因素之一。我们发现，有些投标人因为标书封口不符合标书要求而被废标，其实是很可惜的。类似的例子也很多：如法人代表授权书提供复印件，或者只有公章而无法人代表签字，抑或相反,授权书上启用“合同专用章”或“投标专用章”,投标文件通篇使用复印件，未提供投标授权人身份证,投标资质过期而无任何证明材料，甚至还有投标人不会制作投标文件，招标方式采购时仅提供几张报价表与资质复印件，无任何技术方案、售后服务、技术保障、财务状况、公司概况与研发情况的说明。通观以上种种低级错误，主要原因在于供应商对投标文件细节性内容未作重视，抱有侥幸心理，考验着采购机构的规范性，最终将搬起石头砸了自己的脚。
五、正确掌握招标方式异同而采取适当的投标策略。供应商要学法懂法，不光是维权的需要，也是提高中标概率的现实需求。政府采购法规定了五种采购方式，询价采购是同等条件下最低价中标，竞争性谈判则要有几轮报价，而邀请招标、公开招标投标报价则是唯一的，不允许任何人在评标过程中就价格与投标方案进行继续谈判，熟悉了政府采购的程序与各项规定以后，供应商应付某些利益问题时才能得心应手。例如，目前的公开招标有一种不成文的实践套路，在评委确定中标候选人以后，采购人还是认为价格太高，还有“油水”可榨，于是在采购中心与现场监督默认的情况下，会与准中标人进行价格谈判，而中标候选人不明真相，被迫降价，使自己的利益被削弱，其实此刻有经验的供应商应该十分敏锐地意识到自己可能就是中标人，而且不作价格上的让步，采购机构也必须宣布自己中标，一次性报价已是法律的明确规定，任何人都不得违背。
六、关于定品牌与不定品牌投标策略控制问题。不定品牌采购是法律法规的明确要求，但定品牌采购在全国范围内有广阔的市场，也在普遍执行着，从这个层面上来说，定品牌采购有其存在的必然，特别是在零星项目上运用得较多，存在理由本文不作赘述。投标供应商要掌握定与不定品牌采购时的中标原则，对提升自己的中标率十分有利。定品牌采购时，在技术配置服务固定的前提下，必然是低价中标，供应商报价时要适当让利，谋求微利中标总比两手空空好;而对于不定品牌采购，目前通用的评分办法倾向于低于平均价的供应商中标，因此供应商在选择投标品牌时不要拘泥作优良品牌的展示，应该在掌握或预测各供应商投标信息的基础上，选择中等偏下价格的品牌进行投标，既能满足采购人的需求，也能够最大限度的提高中标机会，何乐而不为呢？
七、要树立正确的维权观。投标人要知道，不管项目投标人有多少，最终中标人只有一家，因此要正确看落标事实，不得无中生有制造事端，要多从自身找不足，只要招标采购方采购程序合法，标书无歧视性内容，采购人无倾向性意见，评委评标公正合理，就要服从评标结果，当然正确对待法律赋予的权利，不是要求该投诉的问题隐忍不报，封杀投标苗头，一旦发现采购当事人甚至监管者有不良行为的，一定要勇于投诉，秉承公心，维护法律的尊严，从而也维护着自身的合法权利。